Psihologia consumatorilor Ghid complet

Psihologia consumatorilor studiați modul în care oamenii iau decizii cu privire la ceea ce cumpără, au nevoie, doresc sau cum acționează în jurul unui produs, serviciu sau brand. Toate acestea au o importanță vitală pentru companii, deoarece aceste variabile vor ghida strategiile lor de piață.

Pe scurt, psihologia consumatorului este studiul de modul in care oamenii iau decizii cu privire la ce cumpără, ceea ce au nevoie, ceea ce doresc sau cum să acționeze în jurul unui produs, serviciu, sau de brand.

Un exemplu care evidențiază domeniul de aplicare al analizei necesită psihologia consumatorului găsim în produse fără gluten în Spania găsite de vârf în companii precum Mercadona sau, mai recent, supermarket-uri Ziua.

Aceste companii au folosit doar numele potrivit pentru a găsi o nevoie prin monitorizarea obiceiurilor alimentare în rândul populației și, astfel, umple un gol în piață, ceea ce face o diferență la care alte companii nu au luat în seamă instrumente.

Cei trei factori pentru a înțelege consumatorul

Există trei factori esențiali să ia în considerare pentru a înțelege comportamentul consumatorului: variabile comportamentale și cognitive, personale și sociale. Să ne uităm mai atent la fiecare dintre ei:

─ The factori cognitivi și comportamentali se referă, mai presus de toate, la modul în care oamenii procesează informații de la o zi la alta și cum ne comportăm în jurul lor; adică, cumpărăm un anumit produs deoarece sloganul mărcii ne atrage atenția? Sloganul nostru ne încurajează să-l cumpărăm?

De asemenea, diferențele de gen trebuie să fie luate în considerare, pentru că bărbații și femeile au, fiecare, modul în care percep și să participe la stimuli; de exemplu, atunci când procesați culoarea. Cu toate acestea, există încă controverse în acest aspect și nu este absolut clară (Barbur, 2008); ceea ce este clar este faptul că, în ciuda acestui fapt, produsele pentru bărbați sunt într-un anumit fel, în timp ce cele care vizează publicul feminin sunt o alta.

─ The factori personali, De asemenea, numit Psihologie diferențele individuale sunt ceea ce face fiecare persoană pentru care acestea sunt și indiferent de vârstă, sex, cultură sau locul de origine îi place un anumit produs și nu altul; adică factorii personali sunt cei care sunt guvernați de personalitatea noastră.

De exemplu, o persoană fanatică de jocuri video nu va deranja cheltui o sumă mare de bani pe hobby-ul lor, în timp ce o altă persoană abnegatie pentru ei sau dacă apare petrece o parte din salariul lor în ele și a decis să dedice banii altor produse.

Desigur, vârsta este o variabilă care trebuie luată în considerare atunci când studiați comportamentul consumatorilor; Cu toate acestea, câți oameni în vârstă, cum ar fi lumea de benzi desenate, de exemplu, ceva tradițional rezervat pentru generațiile mai tinere? De aceea, analiza vârstei, sexului sau culturii de origine ne poate duce la eroare.

─ The factori sociali Ele sunt critice pentru a înțelege comportamentul consumatorului, în special în vârstă de informații, în care suntem scufundați și rețele sociale efervescent. Influența socială a unei persoane poate fi, desigur, un utilizator Instagram, dar el poate fi, de asemenea, un membru al familiei.

Acesta poate fi, de asemenea, un grup de referință pentru individ (numit "outgroup"), cu care el sau ea dorește să identifice sau să se reflecte. De asemenea, poate fi, de asemenea, o clasă socială cu tot ceea ce presupune: venituri din această clasă, nivelul de trai, estetica persoanelor care fac parte, nivelul de educație, etc.

După cum vedem, factorii sociali sunt foarte diferiți și sunt adesea cei mai dificili de analizat atunci când elaborează o strategie de marketing. Cu toate acestea, este foarte important să se păstreze în minte, mai ales atunci când se produce o reclamă în care, de exemplu, apare o influenta celebritate astăzi ca protagonist.

În această categorie putem include și factori culturali, deoarece cultura nu încetează să mai fie o influență la nivel social. Factorii culturali sunt de interes special pentru companii, în special în adaptarea produselor la anumite piețe foarte specifice sau conceperea unor strategii de marketing la nivel internațional.

De exemplu, dacă dorim să se adapteze unui produs american la populația spaniolă, trebuie să ținem cont de modelul cultural al Hofstede, care determină, în conformitate cu o serie de evaluări (individualismul comunitate, masculinitate-feminitate, incertitudine-certitudine, etc.), în ce aspecte diferă de la o cultură la alta

Modelul cultural Hofstede este una dintre cele mai utilizate de marketing si are un interes deosebit în adaptarea prețurilor la diferite piețe, dezvoltarea de publicitate, segmentul de populație sau de a alege ce sector va conduce produsul nostru.

În urma acestui caz, având în vedere că Statele Unite ocupă locul foarte mare în individualismul (oamenii nu au un mare sentiment de comuniune de familie) și Spania este în principal o societate structurată în jurul familiei, dacă facem o reclamă adaptată din America Până în Spania, este mai bine să includem mesaje care adoptă valori familiale.

Procesul decizional al unui cumpărător

Putem spune că produsul cumperi este doar vârful aisbergului unui proces cognitiv complex întreg de luare a deciziilor, care a avut loc în creierul nostru și că, în fiecare zi, rareori să acorde o atenție. Cu toate acestea, participarea la aceste reacții interne ne poate face mai responsabili și conștienți în viața de zi cu zi.

Grupul de cercetare Engel, Blackwell și Kollat ​​a dezvoltat un model în 1968, care până în prezent este încă considerat cel mai de succes în ceea ce privește explicarea comportamentului nostru de cumpărători. Când vorbim despre acest model, trebuie să ne închipuim ca un ciclu în care ultimul pas dă loc primului printr-un mecanism de feedback.

Acestea fiind spuse, să analizăm de ce consumăm ceea ce consumăm:

1 - Starea de necesitate și recunoașterea acesteia

Aici vorbim despre atunci când ne dăm seama că avem nevoie de ceva ce nu avem, și că starea de necesitate ( „Ce foame, am stomacul gol“) diferă de starea noastră ideală ( „Ar fi mult mai bine dacă cere o pizza adresa ").

Cu toate acestea, faptul că avem nevoie de ceva (sau, mai interesant, că credem că este nevoie) nu trebuie să culmineze într-o achiziție sigură. Produs de stabilire a prețurilor sau disponibilitatea sau ușurința de achiziție trebuie să fie văzută ca acceptabilă de către consumator, pe o scară subiectivă a importanței pe care o acordă acestei nevoi (este o chestiune de viață sau de moarte? Este doar un moft?)

De exemplu, dacă dorim un zidar schimba ne podeaua casei noastre celuilalt mai plăcut (situația sau starea ideală), dar bugetul ne dă este foarte mare (inaccesibilitatea serviciului sau produsului), vom vedea situația ca fiind inacceptabilă și ne decantaremos pentru a rămâne așa cum eram noi. În acest caz, nevoia nu culminează cu achiziția.

Faptul că ne dăm seama că avem nevoie de ceva în particular poate fi cauzat din mai multe motive. O clasificare bine cunoscută este piramida de necesități a lui Maslow, bazată pe nevoile fiziologice de bază de a urca în vârf, unde este localizată autopreziderea ființei umane.

2 - Căutați informații

Odată ce am identificat nevoia, este timpul să căutăm o soluție la această stare de "stare de rău" pe care această lipsă o generează. Informațiile care trebuie căutate este proporțională cu importanța pe care înzestrează nevoia noastră (de exemplu, cumpara un computer nou necesită un proces de luare a deciziilor mult mai complexe decât pizza, selectați și ordinea la domiciliu).

De asemenea, este posibil, noi ne sări această a doua etapă în procesul: de exemplu, în cazul în care nevoia identificată este sete, rareori vom specula asupra a ceea ce un filigran este cel mai potrivit pentru a satisface lipsa noastră.

Avizul ne forma produsul avem nevoie implică atât factori interni (memorie de consum și relația pe care a avut-o cu produse achiziționate anterior) și externe (informații găsește pe Web, în ​​reviste, cuvânt din gura).

3- Evaluarea alternativelor

Când ne-am adunat informațiile din capetele noastre, vom evalua diferitele opțiuni de cumpărare care se prezintă și alege ceea ce este cel mai potrivit pentru nevoile noastre (dar buzunarul nostru, desigur).

Fiecare persoană are criteriile lor și fiecare adaugă mai multă greutate unor caracteristici decât altora. De exemplu, există oameni care preferă prestigiul de anumite mărci, mai degrabă decât un design de produs frumos, sau de acolo, care optează pentru un finisaj perfect pentru „extra“ pentru că produsul poate prezenta, la fel ca în cazul unei mașini .

4 - Decizia finală

Putem spune că această fază este ora adevărului, în sensul că gândurile și comportamentul nostru sunt îndreptate spre scopul de a cumpăra produsul în cele din urmă. Desigur, această decizie va fi luată pe baza fazelor descrise mai sus și poate fi afectată de factori cum ar fi experiența magazinului sau o politică de returnare bună.

În ultimul timp sunt luate în considerare tot mai mult esteticul unităților și detaliile care pot trece neobservate (odorizantul, temperatura sau iluminatul). Acesta este un lucru pe care îl putem verifica în viața noastră de zi cu zi, și anume că toți am fi observat mirosul caracteristic al unor magazine ca Stradivarius.

De asemenea, tratamentul pe care vânzătorii îl furnizează publicului, culorile pereților magazinului în cauză sau viteza cozilor din linia de numerar sunt probleme foarte importante atunci când stabilirea ne lasă o memorie bună în memorie, îmi amintesc că, fără îndoială, va fi evocată în viitor.

Nu putem uita că stimulii negativi ne condiționează mult mai mult decât pozitiv, și doar o experiență neplăcută într-o unitate pentru a decide niciodată să nu mai calce pe ea.

5- Comportament după cumpărare

În timp ce faza anterioară a fost ultimul pas în acest proces, acest lucru este decisiv, iar acest lucru este în cazul în care putem fi mulțumiți cu produsul pe care tocmai l-ați cumpărat sau dezamăgit, care se va repeta sau nu.

Evaluarea sau evaluarea pe care o facem după cumpărare are consecințe foarte importante pentru companii, deoarece creează loialitate din partea clientului, ceva dorit de orice companie.

Desigur, cu Internetul în mâinile nu putem subestima puterea unui furios, trist sau dezamăgit de anumite mărci și împuternicit de acesta pentru daune de client.

Un exemplu în acest sens este găsit în TripAdvisor, care poate evalua în mod negativ restaurantul doar du-te, astfel încât alți clienți potențiali se gândească dacă este sau nu să pună piciorul în această unitate.

Pe scurt, și după cum sa menționat deja mai sus, suntem conștienți de acest proces putem face consumatorii mult mai responsabil și pentru a evita comportamente impulsive față de achiziții sau pentru a obține purtat de sloganul unei societăți fără să se oprească înainte de a analiza dacă într-adevăr nevoie acel produs sau este doar capriciu.

Astfel, vom atrage mai mult din achizițiile noastre și pentru a evita vina care ne invadează, uneori, atunci când ne dăm seama că vom cumpăra sau ne petrecem o mulțime de bani în anumit produs în mod inutil.