Cum sa vinzi mai multe, mai bune si mai repede 6 trucuri psihologice

Pentru a vinde mai mult, mai bine și mai repede, experții departamentului de vânzări din cele mai bune companii folosesc anumite tehnici psihologice care se bazează pe înțelegerea emoțiilor.

Consumatorii gândesc atât la rațional cât și la creierul emoțional. Mai multe studii au confirmat faptul că oamenii cumpără din motive emoționale. Motivele logice intră în joc atunci când încercăm să justificăm cheltuirea banilor, nu când decidem.

Prin urmare, emoțiile sunt adevărații factori care determină luarea deciziilor atunci când cumpără ceva sau decid orice.

Ei mențin oamenii motivați să se trezească devreme, să realizeze realizări dificile și, de asemenea, să facă afaceri cu anumite branduri.

Cercetătorii de la Universitatea din Michigan au constatat că tonul unei conversații are un impact mare asupra rezultatului. Oamenii care au auzit un ton pozitiv au fost de două ori mai susceptibili să accepte o afacere ca și cei care au auzit un ton negativ.

De exemplu, Zappos este un brand care eliberează energie pozitivă. Unul dintre scopurile dvs. este de a vă face pe clienții dvs. fericiți și nu doar de a genera vânzări. De fapt, este cunoscută pentru trimiterea de flori clienților săi sau pentru petrecerea orelor ascultând telefonul.

S-ar putea să vă îndoiți de informațiile de mai sus. Poate spuneți: "Eu decid ce am nevoie, emoțiile mele nu influențează".

Cu toate acestea, aceasta este o iluzie, majoritatea deciziilor sunt luate înainte de a fi conștienți. Suntem mult mai puțin liberi decât pare.

Dar există o dovadă științifică a influenței emotiilor atunci când cumpărați?

Acesta este un articol din Psihologie Astăzi despre obiceiurile de cumpărături:

• Neimaginarea cu Fmri arată că atunci când evaluează mărcile, consumatorii folosesc emoții în locul informațiilor pe care le au despre ele (fapte obiective, atribute ale mărcii, caracteristicile produselor sau serviciilor lor).
• Răspunsurile emoționale la anunțuri au o influență mai mare asupra intenției de cumpărare a consumatorului decât asupra conținutului anunțului.
• Potrivit organizației Fundația de cercetare publicitară, "Simpatia" este măsura care prezice cel mai bine dacă un anunț va crește vânzările unui brand.
• Emoțiile pozitive față de o marcă au mai multă influență asupra loialității consumatorului decât asupra încrederii și a altor judecăți.

Prin urmare, emoțiile ar trebui să fie de o mare importanță pentru orice companie. Dacă o companie nu transmite emoții, posibilitățile sale de a genera vânzări scad considerabil.

Dar ce fel de emoții trebuie să generați pentru a vinde mai mult?

Potrivit expertului Geoffrey James, deciziile de cumpărare se datorează unui amestec de următoarele emoții:

1-zgârcenie: "Dacă fac o decizie acum, voi fi răsplătit."

2-frică: "Dacă nu iau o decizie acum, voi suferi repercusiuni negative".

3-altruism: "Dacă fac o decizie acum, voi ajuta pe alții".

4-invidie: "Dacă nu fac o decizie acum, alții vor câștiga."

5-mândrie: "Dacă fac o decizie acum, voi arăta inteligent."

6-rușine: "Dacă nu fac o decizie acum, voi arăta stupid."

Pe de altă parte, o emoție nu trebuie transmisă atunci când se vinde; Există companii care reușesc să-și vândă serviciile sau produsele care generează frică și lăcomie. Exemplu: "cu produsul nostru bancar veți avea banii asigurați și va crește".

Ce emoție ar trebui să se concentreze o companie pentru a vinde mai mult? Aceasta depinde de personalitatea clientului țintă și de propunerea de valoare a companiei.

Emoțiile care sunt folosite pentru a vinde mai mult

1- Avarice

Fiind motivat să câștige mai mult și să primească recompense nu înseamnă că cineva este o persoană rea. Fiind motivați de bani, promoții sau premii, oamenii devin oameni. Ceea ce definește dacă cineva este rău este ceea ce fac ei cu recompensele pe care le primesc.

Pe de altă parte, ceea ce nu trebuie să faceți este să mințiți despre caracteristicile unui produs sau serviciu. Prima etică și al doilea, pentru că va afecta doar o companie pe termen mediu și lung.

Unele idei pe care companiile le folosesc pentru a transmite lăcomia sunt:

• Ei folosesccuvinte ca: oportunitate, exclusivitate, profituri, recompense, investiții, profitabile ...
• Au experiențe: dacă există clienți care au făcut foarte bine cu ajutorul unui produs al companiei, aceștia îi menționează și detaliază cazurile.
• Ei comunică ROI (randamentul investiției): calculați randamentul investiției exacte pe care un produs sau serviciu îl poate avea și îl puteți transmite.
• Subliniați beneficiile unui produs: ele evidențiază beneficiile generate de produsele lor în consumatori.

2- Frica

Frica este foarte puternică. Potrivit unui studiu Outbrain, articolele cu titluri negative depășesc cele cu titluri pozitive.

Frica determină oamenii să acționeze. Gândiți-vă la cazul tipic al dietelor și al sănătății în general:

- Unii încep să mănânce bine pentru că i-au spus că poate fi în pericol să primească diabet.

- Unii au renunțat la fumat pentru că a suferit un atac de cord.

Ceva important pe care companiile ar trebui să-l facă este să folosească această emoție etic.De exemplu, nu este etic să îi spuneți unui client că poate merge foarte rău dacă nu utilizează produsul atunci când nu este adevărat.

Iată câteva modalități de a folosi frica pe care companiile o folosesc:

• Ei folosesc cuvinte ca: pierdere, mai rău, suferă, costuri, daune, consecințe ...
• Spune povesti: au cazuri de clienți care au răul fără produsul lor.
• Transmiteți ceea ce poate pierde clientul: oamenii au o aversiune de a pierde ceva.
• Luați în considerare costul de a nu acționa: pun întrebări, cum pierdeți? Cât de mult timp poți cheltui astfel? Ce oportunități lăsați să plecați? Ce se poate întâmpla dacă nu acționați?

3 - Altruismul

Unele companii decid să doneze un procentaj din prețul de vânzare al produsului către un ONG la o anumită cauză caritabilă. Acest lucru face ca clienții să simtă că fac decizii responsabile din punct de vedere moral.

Există mai multe moduri în care companiile transmit această emoție:

• Ei folosesc cuvinte ca: da, beneficii, imbunatati, ajuta ...
• Accentuați beneficiile pentru alte persoane: transmiteți dacă produsul poate avea efecte pozitive pentru alte persoane.
• Ei vorbesc în ceea ce privește echipamentul: ei spun că achiziționarea produsului lor va avea consecințe pozitive pentru o familie, o echipă, un grup de oameni ...

4- Envy

Invidia este pozitivă dacă generează competitivitate și acțiuni morale. Fără ea, este dificil de supraviețuit într-o lume cu peste 6 miliarde de oameni.

Pe de altă parte, invidia este nebună dacă produce senzații de disconfort și acțiuni care îi rănesc pe ceilalți.

Iată câteva modalități pe care companiile le folosesc pentru a genera această emoție:

• Ei folosesc cuvinte ca: cel mai bun, altii au, concurenta ...
• Menționați beneficiile pe care le au ceilalți: spuneți clientului beneficiile pe care ceilalți le au pentru achiziționarea produsului.
• Ele prezintă rapoarte: arăta dacă au un raport despre beneficiile pe care alte persoane le-au avut de a-și folosi produsul sau serviciul.

5 Mândrie

Un exemplu de putere de mândrie este vânzările generate de echipele de fotbal după ce au câștigat campionate. Când o echipă de fotbal câștigă o competiție, fanii ei se simt mai mândri că își poartă cămășile.

Produsele care generează mândrie îi ajută pe clienți să se vadă ca fiind mai valoroși și să se simtă ca membri ai unei comunități.

Iată câteva modalități prin care companiile generează această emoție:

• Ei folosesc cuvinte ca: respect, reputație, influență, prestigiu ...
• Arătați ce au câștigat ceilalți clienți: dacă alți clienți au câștigat ceva datorită produsului dvs., aceștia arată acest lucru.
• Acestea arată rezultatele posibile: arată dacă produsul companiei poate genera un rezultat care face ca clientul să se simtă mai mândru. De exemplu, dacă este membru al unei ONG-uri, compania poate oferi un cod, o diplomă sau un semnal care arată că clientul dvs. donează.

6- Rușine

Rușinea este o altă emoție puternică utilizată în reclame. Gândiți-vă pentru exemplele din anunțurile care arată aceste cazuri:

• Cineva care miroase rău pentru că nu folosește deodorant.
• Cineva cu respirație urâtă să nu folosească pasta de dinți.
• Oferiți o imagine nepotrivită prin faptul că nu utilizați o mașină frumoasă.

Iată câteva modalități de a genera jena pe care companiile o folosesc:

• Ei folosesc cuvinte ca: greșeli, evitări, remușcări ...
• Afișați experiențele altor persoane: arătați dacă alte persoane s-au stânjenit de a nu utiliza produsul lor.
• Afișează o posibilă situație viitoare: ei comentează o situație posibilă în viitor, în care cineva se poate rușina să nu-și folosească produsul.