Cele 9 funcții principale ale unui consultant comercial

funcțiile unui consilier comercial Cele mai importante sunt furnizarea de informații relevante, cunoașterea piețelor și a produselor și serviciilor și urmărirea clienților.

Un consultant comercial este profesionistul care, în cadrul unei companii sau al unei afaceri, are responsabilitatea de a furniza potențialilor cumpărători sau clienților informații suficiente și complete pentru ca o vânzare să aibă loc.

Consilierul comercial este un agent de vânzări, dar este, de asemenea, mult mai mult decât atât, deoarece nu se limitează doar la realizarea unei vânzări, ci urmărește obținerea informațiilor necesare de la client pentru a putea oferi produsul cel mai potrivit pentru dvs. .

De asemenea, consultantul comercial joacă un rol dublu în cadrul companiei, deoarece, pe lângă faptul că oferă informații utile și consiliază clientul, în același timp obține date relevante care pot fi utilizate de companie pentru a-și îmbunătăți produsele sau serviciile, strategiile de afaceri și piața sa principală.

Funcțiile principale ale unui consultant comercial

1 - Cunoașteți piața

O cunoaștere largă a pieței include nu numai informații exacte cu privire la obiectul vânzării, ci și cercetarea și cunoașterea nevoilor reale ale clientului, pentru a oferi produsul sau serviciul care se potrivește cel mai bine cerințelor acestora.

Cunoașterea pieței va permite, de asemenea, consilierului comercial să detecteze potențialii clienți, să știe unde sunt și cum să le atingă.

2- Cunoașteți produsul sau serviciul oferit

Nu există o modalitate mai bună de a oferi un bun sfat comercial decât să încercați produsul sau serviciul oferit și să vă plasați pentru un moment în pantofii clientului.

În acest fel, vânzătorul va putea să răspundă la orice întrebare pe care cumpărătorul o poate cere și chiar să o anticipeze, oferindu-i exact informațiile pe care le caută.

3. Fii consilier activ

Marea diferență dintre un vânzător și un consilier comercial, poate că este poziția activă în fața vânzării acestuia din urmă cu privire la primul.

Nu se limitează la a răspunde întrebărilor pe care le poate solicita clientul, dar încearcă să se îngrijească de nevoile lor, să asculte cu atenție și să ofere cea mai bună alternativă, deși acest lucru poate fi complet diferit de cel pe care la solicitat inițial cumpărătorul.

4 - Furnizați informații pertinente

În conformitate cu toate cele de mai sus, consilierul comercial trebuie să aibă toate informațiile despre produsul la îndemână.

Acest lucru se realizează prin citirea instrucțiunilor și descrierilor mărfii, dar și prin testarea acestora, investigarea atributelor și a deficiențelor, aplicațiilor și precauțiilor.

Un vânzător caută elementul pe care cumpărătorul la solicitat. Un consultant comercial se interesează de necesitatea pe care clientul dorește să o acopere cu achiziționarea acelui articol și recomandă opțiuni mai bune sau ratifică utilitatea celei selectate.

5- Păstrați comunicarea eficientă

Consilierul comercial trebuie să aibă instrumentele adecvate pentru a putea stabili o bună comunicare cu clientul său.

Aceasta implică o bună comunicare orală și scrisă, dar și cunoașterea modului de a asculta, de a aplica psihologia pentru a obține informațiile necesare de la client pentru a oferi cea mai bună opțiune și pentru a-și schimba părerea dacă este necesar.

O comunicare eficientă include, de asemenea, percepția și înțelegerea și simțul oportunității, atât cu clientul, cât și cu colegii și administratorii companiei.

6- Au o atitudine proactivă

Întotdeauna gândindu-te la satisfacția clienților și rezolvarea problemelor lor, consilierul comercial trebuie să anticipeze nevoile lor.

Acest lucru este posibil numai cunoscând bine clientul, știind ce caută și de ce, păstrând o evidență a portofoliului său: ce a cumpărat, care este stilul său de viață, gusturile și hobby-urile, cum este compus familia lui etc.

În acest fel, consilierul comercial va fi în măsură să anticipeze și să ofere clienților avantaje și opțiuni chiar înainte de a descoperi că are nevoie de ele, cum ar fi versiuni noi sau versiuni actualizate de mărfuri pe care le are deja.

7 - Fii foarte informat

Activitatea consilierului comercial va fi extrem de avantajată în măsura în care dispune de cele mai complete informații pe care le are la dispoziție nu numai produsele sau serviciile pe care le vinde, ci și competența și caracteristicile pieței sale.

Aceasta presupune curiozitatea, investigarea și actualizarea știrilor, lansărilor, produselor discontinue, modificări ale politicilor comerciale sau de producție, legi și tot ceea ce ar putea afecta sau afecta vânzarea.

8- Urmăriți clienții

Aceasta este una dintre cele mai importante părți ale serviciului pentru clienți și implică nu numai urmărirea cumpărătorilor, ci și a celor care nu au găsit în comerț satisfacția nevoilor lor.

Pentru clientul obișnuit este necesar să-l păstrați loial, dar celui care nu este client este necesar să încercați să-l prindeți în orice moment.

Pentru a obține ambele, este necesar și util să creați și să mențineți o bază de date care să permită consilierului comercial să țină legătura cu clienții săi (reali și potențiali) odată ce au părăsit unitatea comercială.

Acest lucru se realizează prin intermediul contactelor telefonice sau prin e-mail pentru a le informa despre știri care ar putea fi de interes.

9 - Conjugarea intereselor

În acțiunea de vânzare intervin trei actori: cumpărătorul, vânzătorul și produsul sau serviciul comercializat, care în acest caz vine să reprezinte compania.

În fiecare relație comercială obiectivul este ca toți actorii să obțină un beneficiu, adică clientul obține satisfacția unei nevoi, compania obține bani în schimb și vânzătorul obține un comision pentru această vânzare.

Pentru ca această relație să fie echilibrată și durabilă, este necesar ca consultantul comercial, care nu este altceva decât podul care comunică compania cu clientul său, să poată ține pe toată lumea mulțumită și satisfăcută.

Acest lucru se realizează datorită unei bune comunicări între cele trei părți și fiind sinceră și clară cu informațiile furnizate la ambele capete ale relației de afaceri.

referințe

1. Consilier comercial Recuperat de la matiascarluccio.com.ar
2. Consilierul comercial. Recuperat de la marketing-xxi.com
3. Ce este un consultant comercial? Recuperat de la pymerang.com
4. Consilier comercial Manualul funcțiilor. Recuperat de la imagenworld.com
5. Funcționare manual funcția de consiliere. Recuperat de la clubensayos.com