Matricea Ansoff Patru Quadrant și Exemplu

Matricea ansoff este un instrument de planificare strategică care ajută managerii și specialiștii în marketing să creeze strategii pentru creșterea viitoare. A fost dezvoltat de ruso-americanul Igor Ansoff și publicat în Harvard Business Review în 1957, într-un articol intitulat "Strategii de diversificare".

Ansoff a sugerat că au existat doar două abordări eficiente pentru dezvoltarea strategiei de creștere: reînnoirea vânzării (dezvoltarea produsului) și pentru care este vândut (dezvoltarea pieței). Atunci când aceste abordări sunt combinate ca matrice, ele oferă patru opțiuni strategice, fiecare cu un nivel diferit de risc.

Liderii de succes înțeleg că dacă compania se va dezvolta pe termen lung, nu puteți continua să faceți afaceri ca de obicei, chiar și atunci când lucrurile merg bine.

Există numeroase opțiuni disponibile, cum ar fi dezvoltarea de noi produse sau deschiderea de noi piețe, dar cum știți care dintre acestea va funcționa cel mai bine pentru o companie?

Aceasta este atunci când o perspectivă ca cea a matricei Ansoff este utilizată pentru a analiza riscurile potențiale ale fiecărei opțiuni și pentru a ajuta la proiectarea celui mai adecvat plan pentru situație.

index

• 1 Cele patru cadrane
  • 1.1 Pătrunderea pe piață
  • 1.2 Dezvoltarea produsului
  • 1.3 Dezvoltarea pieței
  • 1.4 Diversificarea
• 2 Exemplu
  • 2.1 Pasul 1: analizați opțiunile
  • 2.2 Pasul 2: gestionarea riscurilor
  • 2.3 Pasul 3: alegeți cea mai bună opțiune
• 3 Referințe

Cele patru cadrane

Matricea Ansoff prezintă patru strategii care pot fi utilizate pentru a crește și ajută la analizarea riscurilor asociate cu fiecare. Ansoff descrie patru alternative de creștere:

Pătrunderea pe piață

Acesta este în cvadrantul din stânga jos, este cea mai sigură dintre cele patru opțiuni. Se știe că produsul funcționează, iar piața deja cunoscută are puține surprize pe care le poate oferi.

În cadrul acestei strategii, compania se concentrează pe extinderea volumului de vânzări utilizând produsele existente pe piața actuală. Cu alte cuvinte, încearcă să-și mărească cota de piață în cadrul segmentelor existente ale pieței.

Acest lucru se poate realiza prin vânzarea mai multor produse prin promovarea și distribuirea mai agresivă a clienților stabiliți sau prin găsirea de noi clienți pe piețele existente.

Dezvoltarea de produse

Acesta este situat în cvadrantul din dreapta jos. Este un pic mai riscant, deoarece căutăm să introducem un nou produs pe piața existentă.

În cadrul acestei strategii, compania se concentrează pe crearea de noi produse, orientate spre piețele existente, pentru a-și atinge creșterea.

Pentru aceasta, trebuie să răspundă la următoarea întrebare: cum poate fi extins portofoliul de produse prin modificarea sau crearea de produse?

Aceasta implică extinderea gamei de produse disponibile pe piețele existente ale companiei.

Dezvoltarea pieței

Este în cadranul stânga sus. Un produs existent este plasat pe o piață complet nouă.

În cadrul acestei strategii, compania încearcă să se extindă către noi piețe (țări geografice, țări etc.), utilizând produsele sale existente. Această strategie este mai probabil să reușească atunci când:

- Există o tehnologie unică a produsului, care poate fi utilizată pe noua piață.

- Compania beneficiază de economii de scară dacă crește producția.

- Noua piață nu este foarte diferită de cea actuală, cu care aveți deja experiență.

- Cumpărătorii pe noua piață sunt foarte profitabili.

diversificarea

Este în cadranul din dreapta sus. Este cea mai riscantă dintre cele patru opțiuni, deoarece prezintă un produs nou și netestat pe o piață complet nouă, care poate să nu fie pe deplin înțeleasă.

În cadrul diversificării, o companie încearcă să-și mărească cota de piață introducând noi produse pe noi piețe.

Este strategia cea mai îndrăzneață deoarece necesită atât dezvoltarea produsului, cât și a pieței. Diversificarea poate fi legată sau nu.

Divergență înrudită

Există o relație și, prin urmare, o potențială sinergie între companie și noul produs / piață.

Independenta diversificarii

Organizația se îndreaptă spre o piață sau o industrie cu care nu are experiență. Aceasta este considerată o strategie cu risc ridicat.

exemplu

Pentru compania ABC, este ușor să utilizați matricea Ansoff pentru a evalua riscurile asociate cu o serie de opțiuni strategice.

Pasul 1: Analizați opțiunile

Pătrunderea pe piață

Se încearcă vânzarea mai multor aceleași produse pe aceeași piață. Prin urmare, puteți:

- Dezvoltați o nouă strategie de marketing pentru a încuraja mai mulți oameni să aleagă produsele companiei sau să o folosească mai mult.

- Reducerea prețului produselor.

- Faceți mici îmbunătățiri ale produselor.

- Prezentarea clienților cu o schemă de loialitate.

- Relansați prețul sau alte promoții de oferte speciale.

- Creșterea activităților forței de vânzări.

- Cumpărați o companie din competiție (valabilă în special pe piețele mature).

Dezvoltarea de produse

Alte produse diferite sunt vândute acelorași persoane, astfel încât să puteți:

- Extindeți produsul prin producerea unor variante diferite sau reambalarea produselor existente.

- Dezvoltarea produselor sau serviciilor legate de produsul principal.

- Investiții în cercetare și dezvoltare de noi produse.

- Achiziționați drepturile de a produce produsul unei alte companii.

- Cumpărați produsul generic și "marcați-l" ca al dumneavoastră.

- Dezvoltați împreună un produs deținut de o altă companie, care trebuie să acceseze canalele de distribuție sau marca companiei.

Dezvoltarea pieței

Sunt vizate noi piețe sau noi domenii ale pieței actuale. Încercați să vindeți alte persoane mai mult din aceleași lucruri. Aici puteți:

- Țintă diferite piețe geografice la nivel local sau în străinătate. Efectuați o analiză PEST pentru a identifica oportunitățile și amenințările pe noua piață.

- Căutați cumpărători industriali ai unui produs care anterior a fost vândut numai consumatorilor finali.

- Utilizați canale de vânzare noi și diferite, cum ar fi vânzările directe sau online, dacă acestea sunt vândute în prezent prin agenți sau intermediari.

- Utilizați segmentarea pieței pentru a aborda alte grupuri de persoane, probabil cu profiluri diferite de vârstă, sex sau demografie ale clienților obișnuiți.

diversificarea

Această strategie este destul de riscantă: adesea, există puțin spațiu pentru a utiliza experiența existentă sau pentru a realiza economii de scară. Încearcă să vândă produse complet diferite unor clienți noi.

Dincolo de oportunitatea de a extinde afacerea, principalul avantaj al diversificării este că, dacă o companie suferă de circumstanțe nefavorabile, cealaltă nu poate fi afectată.

Pasul 2: gestionați riscurile

Desfășurați o analiză a riscurilor pentru a înțelege mai bine pericolele asociate cu fiecare opțiune. Dacă există multe pericole, prioritizați-le utilizând o diagramă cu probabilități de risc.

Apoi, creați un plan de urgență pentru riscurile cu care se poate confrunta.

Pasul 3: alegeți cea mai bună opțiune

Poate aveți o idee despre ce opțiune este potrivită pentru companie. Puteți să vă asigurați că este cu adevărat cel mai bun cu ultimul pas: utilizați o matrice de analiză a deciziilor pentru a evalua diferiții factori din fiecare opțiune și a face cea mai bună alegere.

O matrice Ansoff pentru Coca-Cola poate fi văzută ca un exemplu:

referințe

1. Mind Tools Content Team (2018). Matricea Ansoff. Mind Tools Luat de la: mindtools.com.
2. Academia Profesională (2018). TEORIILE DE MARKETING - EXPLICAȚI MATRIXUL ANSOFF. Luat de la: professionalacademy.com.
3. Wikipedia, enciclopedia gratuită (2018). Matricea Ansoff. Luată de la: en.wikipedia.org.
4. Oxford College of Marketing (2018). Folosind matricea Ansoff pentru a dezvolta strategia de marketing. Luat de la: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Modelul Ansoff. Interese inteligente Luat de la: smartinsights.com.
6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). Matricea Ansoff sau cum să crești cu inteligență. Blogul canalului profesional. Luat de la: blogcanalprofesional.es.