Acțiune:
Cele 9 cele mai importante funcții ale furnizorului
funcțiile unui vânzător sunt sarcinile care vizează îmbunătățirea performanței comerciale a unui produs sau serviciu pe piață. Aceasta este de obicei măsurată prin volumul vânzărilor, dar și prin rentabilitate, răscumpărări și recomandări.
Există vânzători care iau comenzi atunci când clientul vine la ei (vânzătorul la contorul unui magazin), și există vânzători care trebuie să meargă să caute clientul.
Toți vânzătorii trebuie să fie creativi pentru a-și atinge scopul, dar mai ales cei care trebuie să iasă și să-și caute clienții.
Un agent de vânzări are capacitatea de a face pe oameni să facă ceea ce nu ar face în mod spontan.
Cele 9 funcții principale ale unui vânzător
Profesorii Thomas C. Kinnear și Kenneth Bernhardt organizează funcțiile unui agent de vânzări în trei faze sau etape majore: pregătirea, argumentarea și tranzacția.
Pe parcursul celor trei faze, fiecare vânzător trebuie să îndeplinească următoarele funcții:
1- Cunoașteți produsul dvs.
Prima funcție pe care un vânzător trebuie să o îndeplinească este să investigheze caracteristicile, funcțiile, utilizările și posibilitățile produsului sau serviciului pe care intenționează să îl vândă.
De asemenea, trebuie să cunoașteți politicile și caracteristicile culturii organizaționale care descriu compania de producție.
Acest punct este important deoarece oamenii se așteaptă ca un agent de vânzări să fie familiarizat cu mesajele promoționale, ofertele și sloganurile a ceea ce vând.
Știind foarte bine ceea ce vinzi, va fi capabil să evidențieze beneficiile sale și să detecteze cum să îmbunătățească posibilele eșecuri.
O altă problemă care trebuie să domine vânzătorul este condițiile de vânzare. În acest fel, puteți oferi o opțiune favorabilă ambelor părți la negociere.
Cunoașterea produsului dvs. înseamnă, de asemenea, cunoașterea în profunzime a concurenței pe care aceasta o poate avea pe piață.
2 - Consilierea potențialilor cumpărători
Un vânzător bun își sfătuiește clienții și potențialii cumpărători cu privire la modul în care acel produs sau serviciu își va răspunde nevoile.
De asemenea, trebuie să le informați despre cum să le folosiți pentru a obține cele mai bune rezultate, unde să mergeți în caz de îndoieli sau deficiențe și de unde să căutați piesele de schimb și / sau accesoriile.
Un client bine informat și îndrumat va fi un cumpărător credincios și un ambasador al mărcii sau al produsului, astfel încât această sarcină necesită abilități personale deosebite.
3-vinde
Desigur, este necesar ca un vânzător să vândă efectiv produsul sau serviciul pe care îl are responsabil.
Este imperativ să vinzi cât mai multe unități cât poți în cel mai scurt timp posibil, dar trebuie să o faci cu atenție și calitate, astfel încât acestea să fie eficiente în vânzări; adică că sunt plătiți și că satisfac nevoile clientului.
Există momente în care vânzătorul nu este direct colectorul. Dacă este cazul, este important să gestionați corect conturile, astfel încât să nu faceți greșeli care să afecteze niciuna dintre părți.
4 - loialitate față de clienți
Este vorba despre încercarea de a stabili o legătură reală între client și companie.
Această legătură este creată pentru a înțelege nevoile reale ale clienților și a face tot posibilul pentru a le ajuta să rezolve problemele pe care le va aduce utilizarea produsului.
În acest moment, este esențial ca vânzătorul să fie dedicat înțelegerii rădăcinii problemei, astfel încât să poată oferi soluții reale.
De asemenea, trebuie să țineți cont de condițiile companiei în implementarea acestei soluții.
În mod ideal, vânzarea este repetată și necesită ca vânzătorul să monitorizeze evoluția consumului clientului.
Se recomandă ca vânzătorul să facă o listă detaliată a clienților săi cu informații personale care să le permită să le cunoască și să le înțeleagă mai bine.
De fapt, pe piață există sisteme automate numite Customer Relationship Marketing (CRM), care permit gestionarea acestor informații într-un mod mai rapid și mai eficient.
Lucrul obișnuit este că vânzătorul are un "teritoriu" alocat. Este datoria dvs. să planificați acțiuni astfel încât clienții localizați acolo să rămână satisfăcuți și să recomande altora.
5- Capturează noi clienți
Un vânzător are, de obicei, obiective de vânzări într-o perioadă definită. Acest obiectiv include, de obicei, numărul de clienți pe care îi așteptați la sfârșitul perioadei.
Această funcție implică apropierea de noi teritorii (fizice sau virtuale) în care puteți găsi potențiali cumpărători.
Vânzătorul trebuie să găsească piața de nișă pe care produsul sau serviciul dvs. o pierde pentru a schimba situația.
Fiecare îmbunătățire sau modificare a produsului permite crearea unui nou grup de potențiali cumpărători.
Vânzătorul trebuie să le aducă mai aproape de avantajele produsului sau serviciului, astfel încât aceștia să încheie decizia de cumpărare.
Vânzătorul trebuie să fie un căutător activ de noi oportunități de vânzări și poate folosi instrumentele care funcționează cel mai bine pentru el.
De exemplu, ar putea fi util să atrageți clienți noi pentru a avea un calendar de evenimente legate de sectorul productiv în care se află produsul dvs.
6- Oferim servicii post-vânzare
Serviciul de post-vânzare, după cum sugerează și numele, are de a face cu tot ceea ce vânzătorul poate face pentru client după încheierea vânzării.
Acestea includ acțiuni precum:
- Furnizarea de servicii tehnice.
- Raportați îmbunătățiri și / sau suplimente.
- Ghid privind soluțiile la probleme cu produsul sau serviciul.
- Informați-vă despre locurile unde trebuie să mergeți pentru piesele de schimb.
- Raport privind existența produselor sau a serviciilor conexe.
- Oferiți feedback firmei
La fel cum este de așteptat ca un agent de vânzări să informeze clientul cu privire la toate modalitățile prin care poate beneficia cel mai bine de produsul sau serviciul, se așteaptă, de asemenea, să informeze compania despre tot ceea ce poate contribui la îmbunătățirea vânzărilor.
Trebuie să comunice posibilele erori ale proceselor și să propună îmbunătățirile pe care le consideră adecvate și pertinente.
De asemenea, compania trebuie să furnizeze date cu privire la preocupările cele mai frecvente dintre clienți și la acțiunile pe care le pune în aplicare concurența.
Aceasta înseamnă că vânzătorul trebuie să lucreze mână în mână cu echipa de marketing a companiei. Trebuie să fie un participant activ la studii de piață.
Vocea dvs. trebuie luată în considerare atunci când intenționați să modificați produsul sau termenii lui de marketing.
8 - Îngrijirea imaginii tale
O altă responsabilitate a unui vânzător este să aibă grijă de propria sa imagine, deoarece devine primul contact cu clientul. Este fata companiei.
Imaginea dvs. trebuie să se adapteze imaginii corporației și clienților pe care îi veți deservi.
De asemenea, compania ar trebui să caute o formare continuă care să includă formarea în domeniul abilităților soft, cum ar fi să știi cum să te exprimi, să ai stiluri confortabile și profesioniști în îmbrăcăminte, printre altele.
9- Pregătiți și comunicați un raport de vânzări
Un vânzător trebuie să ofere un raport care să reflecte rezultatele conducerii lor, spre deosebire de obiectivele acestora.
Acest raport are o periodicitate care definește compania și ar trebui să reflecte informații referitoare la:
- Traseul vânzătorului.
- Clienții au servit.
- Clienții capturați.
- Produsele vândute.
- Colecțiile făcute.
- Creanțe colectate și / sau soluționate.
- Produse returnate.
Unele caracteristici ale unui vânzător bun
Unele dintre calitățile sau caracteristicile pe care o persoană ar trebui să le dețină pentru a se conforma pe deplin funcțiilor unui vânzător sunt următoarele:
- Sinceritate.
- Orientarea către client.
- Determinarea.
- Atitudine bună.
- Stimă de sine sănătoasă.
- Încredere în sine.
- Entuziasm.
- Perseverență
- Empatie.
- Comunicarea asertivă.
- Capacitate persuasivă.
- Competitivitate
- Identificarea companiei.
- Pasiunea pentru munca ta.
referințe
- Note de management (s / f). Cele 3 funcții principale ale fiecărui vânzător. Adus de la: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Funcțiile vânzătorului și ale președintelui. Adus de la: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). Consilierul comercial. Recuperat de la: marketing-xxi.com
- ÎR (2006). Funcțiile unui vânzător eficient. Adus de la: rrhh-web.com.
- Thompson, Ivan. Funcțiile unui vânzător. Adus de la: promonegocios.net
- Udiz, Germán (2011). Care sunt sarcinile reale ale unui vânzător? Adus de la: pymesyautonomos.com