Acțiune:
Cele 10 caracteristici principale ale unui consultant comercial
o consultant de afaceri este responsabilul cu planificarea, formularea și implementarea comercializării unui serviciu sau a unui produs al unei companii.
Acesta este responsabil pentru proiectarea strategică de a vinde produsele lor clienților, satisfacerea clientului are nevoie de legături de afaceri creatoare de piață esențiale pentru activitatea corespunzătoare a activității economice a societății.
Misiunea sa principală este de a gestiona relațiile cu clienții, realizând obiectivele de vânzări și de calitate impuse de compania în cauză. Ajută la creșterea companiei prin stabilirea de relații comerciale cu clienții pentru vânzarea de produse.
Idealul într-o companie este acela de a marca un obiectiv principal pe care trebuie să-l dezvolte echipa. În acest fel, consilierii comerciali pot stabili o executare adecvată a numărului de vânzări pe care trebuie să le facă.
Acestea ar trebui să ia în considerare zona de operare în care își desfășoară activitatea, în timp ce este interesant să cunoască istoria de vânzare a zonei pentru a face o aproximare a planului său strategic.
Consilierii comerciali trebuie să fie în permanență în acord cu liniile directoare ale companiei pentru a obține o acoperire mai bună a serviciilor lor.
De aceea este foarte important ca formularea obiectivelor să se facă într-un mod clar și direct, fără a lăsa loc de îndoială sau interpretare greșită.
Funcțiile principale ale unui consultant comercial
După cum sa arătat mai sus, funcția principală a unui consultant comercial este de a atinge obiectivele de vânzări impuse de compania pentru care lucrează.
El trebuie să fie proactiv și să se implice în activitatea sa pentru a atinge obiectivele stabilite. Putem împărți funcțiile consilierului comercial în funcție de momentul în care se află în procesul de vânzare.
Înainte de vânzare
Acestea sunt funcțiile pe care trebuie să le îndeplinească consultantul comercial înainte de a contacta clienții.
Investigarea zonelor
Înainte de a începe să contacteze clienții, consilierul comercial trebuie să efectueze un studiu al zonei în care își va desfășura activitatea economică.
Ar trebui să explorați clienții potențiali pe care îi puteți accesa și cum să le faceți în mod corect. Această activitate nu trebuie făcută numai la începutul activității sale, ci trebuie menținută la timp pentru ca consilierul să-și dezvolte activitatea în mod satisfăcător.
Pregătirea previziunilor
O altă activitate pe care trebuie să o îndeplinească consilierul economic este crearea de previziuni fezabile rezultate din cercetările sale în zona care urmează a fi tratată.
Această pregătire a previziunilor ajută, de asemenea, compania să obțină o idee despre ceea ce se poate aștepta din activitatea consilierilor să stabilească, de asemenea, obiective realizabile.
Programare de lucru
Odată ce investigația inițială a fost realizată și după ce au fost marcate obiectivele care trebuie îndeplinite, consilierul comercial trebuie să își programeze activitatea.
Realizarea vizitelor, contactarea clienților pentru a stabili o întâlnire și organizarea căii pe care trebuie să le urmeze fiecare consilier, dacă există mai multe, pentru a nu face vizite repetate.
Este de programare foarte important acest lucru, pentru că nici un client va considera că o companie este gravă în cazul în care consilierii săi sunt prezentate fără avertisment, fără un plan de acțiune definit sau dacă vizitele sunt repetate cu diferite consilieri care oferă același produs.
În timpul vânzării sau al vizitei
Pregătirea prețioasă este foarte importantă pentru ca vizita să meargă corect, dar tot ceea ce nu funcționează dacă consilierul nu știe cum să-și dezvolte perfect vizita.
Prezentarea produsului
Principala sarcină a consilierului comercial este de a prezenta produsul clienților. Pentru aceasta, trebuie să știți perfect produsul pe care îl vindeți.
Un consultant de afaceri nu va fi bun dacă nu știe să răspundă la întrebările clienților săi, indiferent de cât de greu ar fi.
Comportamentul consilierului
Nu numai că este important să faceți o bună prezentare a produsului, imaginea pe care o oferă consultantul este, de asemenea, foarte importantă și va stabili locul în care acesta părăsește compania.
Un bun consultant comercial trebuie să fie dinamic și sincer, prezentând o atitudine și atitudine pozitivă. Este foarte important să arătați entuziasmul și să fiți extrovertiți și hotărâți.
Auto-disciplina este, de asemenea, o caracteristică esențială pentru consilieri de afaceri, deoarece acestea au de multe ori peste un sef care controlează care fac bine treaba, așa că ar trebui să fie cei care își dau seama că fac lucrurile bine și să încerce pentru asta.
După vânzare
Serviciul Clienți
După ce a făcut vânzarea produsului, un bun consultant comercial trebuie să-și urmeze clienții. Confirmați că înțeleg caracteristicile produsului și utilizarea corectă a acestuia.
Dacă clienții întâmpină dificultăți în ceea ce privește produsul, un bun consilier comercial ar trebui să-i ajute în toate procesele de care au nevoie. Acest lucru nu numai că îmbunătățește imaginea companiei, ci și facilitează încrederea acesteia în tranzacțiile viitoare.
Nu ar trebui să depună eforturi doar pentru a menține o relație bună cu clienții care au achiziționat deja produsul, dar trebuie să depună eforturi pentru a vă menține informat cu privire la noile evoluții și modificări care pot apărea în cadrul companiei.
În acest fel, clienții cunosc compania și vor fi mai deschisi la viitoarele negocieri.
Analiza obiectivă a conformității
Un bun consultant de afaceri ține evidența clienților cu care a interacționat și volumul vânzărilor pe care le-a făcut. Informați compania în mod regulat cu privire la acțiunile întreprinse și dacă obiectivele propuse sunt îndeplinite.
Acest lucru nu numai că ajută la menținerea unei contabilități bune a companiei și a vânzărilor consultantului, dar contribuie și la stabilirea unor strategii viitoare de afaceri pentru ambele părți. Puteți stabili noi rute și proceduri pentru a vă vinde produsul.
De asemenea, compania ajută compania să păstreze informații actualizate despre toți clienții săi. Volumul de vânzări sau vânzări potențiale viitoare, în funcție de clienții care le ai, este esențială pentru o companie pentru a forma un plan și să se adapteze producția la piața în care operează.
referințe
- MUNIZ GONZÁLEZ, Rafael. Consilierul comercial.
- MESTRE, Miguel Santesmases.marketing. Ediciones Pirámide, 2014.
- DVOSKIN, Roberto.Bazele de marketing: teorie și experiență. Ediciones Granica SA, 2004.
- DÍEZ DE CASTRO, Enrique Carlos.Distribuția comercială. McGRaw Hill, 1997
- RUIZ, Francisco José Mas.Subiecte de cercetare comercială (a 6-a ediție). Editorial University Club, 2012.
- ESTEBAN, Ildefonso Grande; FERNÁNDEZ, Elena Abascal.Bazele și tehnicile cercetării comerciale. Esic Editorial, 2017.
- CASARES RIPOL, Javier; REBOLLO ARÉVALO, Alfonso; JAVIER CASARES RIPOL, Alfonso Rebollo Arévalo.Distribuția comercială. 1996.